Un analyste d’Omdia alerte : le vaste déploiement de l’intelligence artificielle n’engendre pas de « ruissellement » immédiat vers la majorité des partenaires channel, selon un sondage réalisé ce mois-ci.
D’après ce sondage, 51% des partenaires channel prévoient une baisse de leurs profits opérationnels au troisième trimestre, dont 36% anticipent une chute à deux chiffres. À l’inverse, seulement 35% s’attendent à une croissance de leurs profits.
Pourquoi l’intelligence artificielle ne profite pas aux partenaires
Jay McBain, Chief Analyst chez Omdia, a écrit sur LinkedIn que « The $7tn buildout of AI that we hear about constantly in the consumer news – the tech industry growing at double-digits, massive IPOs hitting the streets, trillionaires being minted – isn’t having an immediate ‘trickle down’ effect to channel partners. » Il en conclut que, malgré l’ampleur annoncée du marché IA, le canal élargi peine à en tirer profit.
L’analyste souligne un contraste : la valeur de marché de Computacenter a presque doublé en 2026 grâce à son succès dans la vente d’infrastructures IA aux hyperscalers et neoclouds américains et européens, ainsi qu’aux entreprises, tandis que la plupart des partenaires restent en recul.
Omdia avait mis en garde en mai qu’un rebond du sentiment dans le channel observé au deuxième trimestre — alimenté par des achats anticipés — pourrait être de courte durée, en raison d’un retour à la normale après la pénurie de mémoires.
Interrogés par Omdia sur l’endroit où un agent d’IA serait le plus utile dans le programme partenaire d’un fournisseur, 57% des répondants ont cité les ventes, contre seulement 11% pour le marketing. McBain plaide pour que les éditeurs et fournisseurs déploient des solutions d’agentic AI afin d’aider les partenaires à vendre davantage.
« Partners need to grow, plain and simple, » écrit-il, ajoutant que « Partners need the sales tooling and AI-related investments to recover this negative Q3 into a great Q4 to finish the year strong. »
