Au Canalys Forums à Barcelone, deux analystes de premier plan se sont affrontés sur la stratégie à adopter pour tirer profit de l’IA : faut-il tout miser sur le matériel et les datacentres, ou privilégier les services et le conseil ?
Spat entre analystes sur le hardware
Steve Brazier, cofondateur de Canapii et Informa Fellow, a soutenu dans son discours d’ouverture que l’argent lié à l’IA pour le channel se trouve aujourd’hui dans la construction de datacentres plutôt que dans le développement de services d’IA. « Ceux d’entre vous qui achètent des PC, des serveurs ou tout autre produit contenant des semi‑conducteurs, remplissez vos entrepôts maintenant », a-t-il exhorté, ajoutant que « la valeur de ces produits augmentera au cours des 12 prochains mois » et que les pénuries étaient « intégrées » en raison du boom des datacentres.
Selon Brazier, les partenaires qui se positionnent comme consultants en IA et « qui entrent chez les clients pour leur dire quoi faire avec l’IA » ont un avenir sombre : « Nous pensons que vous échouerez ; la plupart d’entre vous échoueront. » Il a en revanche identifié une opportunité dans ce qu’il appelle le « routage IA », par exemple l’aide aux clients pour le budget, la sécurité des données ou le choix du modèle.
Mais quelques minutes plus tard, Jay McBain, chief analyst chez Omdia, a ouvertement contesté cette ligne. « Pour la première fois en 19 ans, je vais être en désaccord avec le discours d’ouverture », a-t-il déclaré. McBain a mis en avant des risques qui rendent périlleuse une stratégie à trois‑cinq ans consistant à remplir des entrepôts : géopolitique, inflation des prix, difficultés d’approvisionnement et menaces de droits de douane. « Oui, vous pouvez gagner plus d’argent [sur le matériel] aujourd’hui. C’est une opportunité ponctuelle, mais je ne ferais pas un plan sur trois à cinq ans pour revenir à la revente de PC. »
La joute verbale entre Brazier et McBain a été perçue par des partenaires présents comme le signe d’une forte incertitude du marché. « Pour moi, cela montre simplement que personne ne sait vraiment, même les analystes. Nous essayons tous de comprendre ensemble », a estimé Tanaz Gould, CRO de Trustmarque Ultima.
McBain a également préparé la suite des interventions de ses collègues Matthew Ball et Robin Ody en rappelant que le secteur des services de cybersécurité croît de 12 % et que les services managés progressent de 10 %. Le segment des services liés à l’IA devrait connaître la plus forte croissance, avec un CAGR de 32,5 % pour atteindre 347 milliards de dollars d’ici 2031.
L’impact sur l’IA et le rôle des partenaires
Alastair Edwards, chief analyst chez Omdia, a pronostiqué un retour progressif de l’équilibre en faveur des partenaires après une période durant laquelle les éditeurs détenaient tous les leviers. Il a souligné que plusieurs points d’inflexion — notamment la recherche de souveraineté et le boom des infrastructures IA — dépendront fortement des partenaires. « Nous avons vu l’équilibre du pouvoir basculer au cours des 12 derniers mois de l’écosystème channel vers le monde des éditeurs, qui ont imposé des conditions plus strictes en matière de tarification et de devis », a‑t‑il indiqué, avant d’ajouter : « Mais nous voyons ce basculement recommencer en faveur du channel. »
Même s’il a qualifié l’industrie technologique d’« engin spatial » en ce moment, Edwards a averti que tout le monde ne suivrait pas le rythme d’une croissance prévue à 35 % en 2026. Il a mis en avant le rôle croissant des distributeurs, non seulement pour la création de disponibilité et d’approvisionnement, mais aussi pour le financement des projets. Selon lui, la taille de certains contrats dépasse souvent les capacités financières du revendeur moyen. Edwards a estimé qu’au plus 30 % de la base de partenaires actuelle pourrait « disparaître » d’ici 2030 faute de transformation suffisante, et a conclu en recommandant aux acteurs de « commencer dès aujourd’hui à réfléchir à la manière de se préparer » à ces opportunités.
