La question de l’impact de l’intelligence artificielle sur le modèle des managed service providers (MSP) — et en particulier sur la façon dont ils facturent leurs services — a dominé les débats au ChannelCon EMEA organisé par la Global Technology Industry Association (GTIA). Le patron de la GTIA, Dan Wensley, s’est déclaré “pur optimiste” sur le sujet, et les organisateurs ont attiré un nombre record de 800 inscriptions. Sur place, la rédaction a recueilli les réactions de sept dirigeants MSP ; l’un d’eux, Ian Groves, a livré un avertissement net sur les risques pour le modèle économique actuel.
IA et modèle de tarification
Ian Groves, directeur général de Start Tech, estime que les gains d’efficacité apportés par les nouveaux outils d’IA risquent de modifier profondément la tarification. “Nous allons devenir plus efficaces — c’est formidable. Mais quand nous pourrons en faire plus, l’attente sera que nous en fassions simplement davantage et que ce soit acquis”, a-t-il expliqué, soulignant que si tous fournissent les mêmes gains, il n’y aura plus de différenciateur.
Groves met en garde contre une logique paradoxale : “Quelle est l’unité que les MSP vendent ? L’effectif. Nous vendons par personne et par mois. Pourtant, tout notre marketing dit que nous pouvons réduire votre effectif en vendant des efficacités et des résultats par l’IA — nous tuons notre propre monnaie.”
Il rapporte un exemple concret percutant : un technicien ayant accès à un nouveau modèle d’IA a vu son propre PC faire un écran bleu. Il a demandé à l’agent IA de diagnostiquer et réparer le poste, et l’outil a réparé l’ordinateur plus vite que lui. “Il est revenu le lendemain et a dit : ‘nous avons un vrai problème'”, a raconté Groves.
Menace, sélection naturelle et besoin de collaboration
Pour Ian Groves, ces évolutions peuvent menacer l’existence même de nombreux acteurs : “Nous sommes en danger en tant qu’espèce”, a-t-il dit, estimant que beaucoup de MSP disparaîtront, “mourant par sélection naturelle”. C’est pour cette raison qu’il multiplie les participations à des événements professionnels : partager rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas est, selon lui, indispensable.
Groves a aussi pointé un recul de la créativité dans le secteur : après des années à apprendre à vendre des services managés, à structurer des bundles et à viser des marges connues, “personne ne sait comment construire un résultat”. Il a évoqué un “MSP 3.0” et le fait que les acteurs cherchent collectivement de nouvelles règles du jeu, citant Scott Barlow qui, selon lui, rappelait qu’il a fallu dix ans pour apprendre à vendre le managed services.
L’intervention de Groves laisse entendre que, face à l’IA, les MSP doivent repenser leurs offres, partager leurs retours d’expérience et retrouver une capacité d’imagination pour définir de nouveaux modèles de valeur — sans qu’une solution claire n’ait encore émergé lors du salon.
