Le channel concentre désormais une part croissante du marché de la cybersécurité, tandis que les attaquants prennent l’avantage dans ce que Matthew Ball, analyste en chef d’Omdia, qualifie de « course aux armements » de l’IA. Selon lui, le rôle des partenaires devient central à mesure que la sécurité se complexifie, alors même que les défenses peinent à suivre la rapidité et la précision des attaques alimentées par l’intelligence artificielle.
## Le channel confirme sa domination
Ball indique que les partenaires détiennent aujourd’hui 90 % de la part du marché cyber sur les quelque 300 milliards de dollars du secteur — une trajectoire inverse à celle observée dans l’informatique en général, où la part des partenaires tourne autour de 65 % et est en recul depuis cinq ans. « Cybersecurity is actually moving the opposite way », résume-t-il : plus les architectures de sécurité se complexifient, plus les clients font appel aux partenaires pour concevoir, intégrer et gérer les solutions.
## Cybersécurité : l’avantage penche vers les attaquants
L’analyste met en garde contre la supériorité actuelle des cybercriminels grâce à l’IA. Ils « utilisent l’IA pour aller plus vite, toucher plus de cibles, et améliorer leur rendement en étant plus précis ». Les chiffres cités illustrent ce basculement : le délai le plus court entre intrusion et exfiltration de données est tombé à 72 minutes — quatre fois plus rapide qu’il y a un an —, les attaques assistées par l’IA ont augmenté de 89 % sur un an, et les victimes sont 4,5 fois plus susceptibles de cliquer sur un e-mail de phishing rédigé par une IA que par un humain. Ball ajoute que les récentes restrictions sur les modèles les plus puissants d’Anthropic montrent que les défenseurs ne peuvent pas forcément compter sur un accès libre et immédiat aux mêmes outils avancés que les attaquants.
## Plateformes, marketplaces et nouveaux modèles d’achat
L’IA redessine aussi la manière dont les entreprises achètent la cybersécurité. Ball observe une accélération du passage des produits ponctuels aux plateformes, « parce que l’IA a besoin de meilleures télémétries ». Les plateformes apportent contexte et vitesse de décision, éléments indispensables pour sécuriser des environnements augmentés par l’IA. Parallèlement, les ventes via les marketplaces des hyperscalers devraient croître à un TCAC de 35 % pour approcher 10 milliards de dollars d’ici 2030. Mais Ball prévient : ces places favorisent les partenaires capables de transiger à grande échelle, de co‑vendre avec les hyperscalers et d’apparaître dans de larges accords de plateforme.
## Vers l’orchestration d’une « workforce » digitale
La convergence technologique et l’automatisation modifient la valeur ajoutée des partenaires. L’ancien modèle — choisir des éditeurs, assembler des briques et gérer la complexité — est en mutation : les plateformes unifient les couches de données et des agents automatisés reprennent des tâches auparavant réalisées par les prestations manuelles. Dans ce nouveau paysage, Ball anticipe que les partenaires deviendront « les orchestrateurs de la workforce digitale », gérant des agents spécialisés. Ils auront essentiellement trois trajectoires : revendre des services managés basés sur des agents, développer leur propre propriété intellectuelle au sommet des plateformes éditeurs, ou prendre en charge l’ensemble du processus de bout en bout.
## Opportunités et pressions sur les marges
L’IA augmente la surface d’attaque, mais crée aussi des besoins en conseil et gouvernance — des segments à fort potentiel comme les services de vCISO. En revanche, la baisse des coûts des technologies risque de compresser les marges des services « detect and react ». Ball souligne une dynamique économique claire : sur le marché EMEA, la cybersécurité devrait croître de 12 % pour atteindre un peu moins de 100 milliards de dollars en 2026, répartis approximativement en un tiers de technologie et deux tiers de services. « Chaque dollar de technologie généré par les partenaires engendre plus de deux dollars de services », conclut-il, soulignant le rôle central du channel
