Trois catégories de partenaires tirent parti du boom de l’IA, a affirmé Alastair Edwards, chief analyst d’Omdia, lors des Canalys Forums EMEA : les distributeurs, les partenaires spécialistes en IA et les grands VAR. Omdia prévoit que les 18 principaux fournisseurs technologiques (matériel, logiciel et services) croîtront de 35% pour atteindre 3,2 billions de dollars en 2026, mais plus de la moitié des partenaires de la chaîne interrogés en Europe s’attendent à une hausse nulle ou à une baisse de leurs revenus au troisième trimestre.
Distributeurs : disponibilité et financement des datacentres IA
Selon Edwards, dans un contexte de tarification et d’environnement complexes, « les distributeurs prennent leur essor ». Il a souligné à titre d’exemple la croissance de 37,7% du chiffre d’affaires de TD Synnex lors de son dernier trimestre. Les distributeurs jouent un « rôle critique » pour assurer la disponibilité et l’approvisionnement, mais aussi pour financer des projets massifs de datacentres IA qui dépassent la capacité de financement du revendeur moyen, a ajouté l’analyste.
Partenaires spécialistes : architecture et services autour de l’IA
Edwards identifie ensuite les partenaires spécialisés comme une seconde catégorie bénéficiaire du contexte actuel. « Plus un partenaire est spécialisé, plus il réussira — en particulier sur l’IA, pour construire l’architecture et la partie services autour de cela, mais aussi la sécurité, le réseau et les datacentres », a-t-il déclaré, soulignant l’importance des compétences techniques pointues pour capter la valeur de l’IA.
Grands VAR : capture des gros contrats d’infrastructure
Avant la prise de parole d’Edwards, le fondateur de Canalys, Steve Brazier, avait cité Computacenter, Softcat et Atea comme les trois acteurs européens « remarquables » pour le canal cette année. « The money in AI today for the channel is in building the datacentres, not in developing AI services », a déclaré Brazier, propos qui avait suscité des réactions d’autres analystes. Edwards a en partie confirmé ce point en pointant les « plus grands VAR » comme une troisième catégorie surperformante, capables de remporter les plus grands contrats d’infrastructure et de datacentres. « Ce qui définit le succès pour les partenaires datacentre, ce sont des niveaux profonds d’expertise technique, des capacités de configuration et des compétences en emploi — et ceux qui réalisent cela au niveau mondial gagnent », a-t-il dit. Edwards a mis en perspective cette tendance avec l’acquisition de GDT par Softcat pour 1,05 milliard de dollars, la série d’achats nord-américains de Computacenter et l’expansion européenne du VAR américain AHEAD, qu’il a qualifiées d’illustrations de la montée en puissance de certains partenaires.
Pression sur les SMB et les GSI
À l’inverse, Edwards a estimé que les canaux SMB et les global systems integrators (GSI) subissaient « plus de pression » actuellement. Le directeur de la recherche d’Omdia, Peter Bryant, a confirmé ce diagnostic en affirmant que la patience des investisseurs envers les GSI « est terminée » après un « effondrement » de leurs valorisations au cours des 12 derniers mois. « Je pense, clairement, que les leçons de l’ère du cloud que tout le monde pensait avoir apprises ne semblent pas du tout avoir été apprises dans cette nouvelle ère de l’IA », a-t-il déclaré.
Des opportunités à venir pour le channel
Malgré la baisse de l’optimisme des partenaires cette année, Edwards a livré un message positif pour le channel : plusieurs « points d’inflexion » industriels imminents dépendront des partenaires. Il a cité la montée des tensions géopolitiques qui renforce la demande pour l’IT souverain et l’IT lié à la défense, la crise d’approvisionnement et de tarification, l’accélération de la régulation et les investissements technologiques provoqués par les phénomènes météorologiques extrêmes. « Devant vous se trouve une nouvelle opportunité, un moteur de croissance émergent qui apportera de la croissance pour beaucoup d’entre vous dans cette salle pour ceux d’entre vous qui sont prêts et qui pivotent vers cette opportunité de croissance », a conclu Edwards.
