Les responsables informatiques sont plus enclins que jamais à changer de fournisseur au moment du renouvellement : selon l’étude 2026-27 Tech Trends Report publiée par le distributeur de services technologiques Telarus, 84 % des 503 acheteurs midmarket et enterprise interrogés se disent ouverts à un changement au renouvellement. Telarus a commandé l’enquête au cabinet Redpoint Insights.
Sur l’année écoulée, 87 % des acheteurs ont constaté une hausse des coûts de renouvellement, et un tiers regrettent un achat technologique majeur. «Ils ont eu de mauvaises expériences lors des renouvellements, et ils savent que la technologie évolue à la vitesse de la lumière», a déclaré Jen Dimas, Chief Marketing and Experience Officer de Telarus, au Telarus Partner Summit le mois dernier.
Les éditeurs misent davantage sur l’acquisition de nouveaux clients et rendent les renouvellements plus coûteux. C’est particulièrement marqué dans le SaaS, où les fournisseurs subissent la pression des investisseurs pour maintenir des marges bénéficiaires supérieures à 40 %. «En gros, vos clients existants sont traités comme des punching-balls», a résumé Ray Wang, fondateur et principal analyste de Constellation Research, qui a contribué au rapport. «Les nouveaux clients obtiennent les remises, et [les fournisseurs] doivent continuer à afficher des chiffres et montrer que la croissance existe.»
Selon Wang, la campagne agressive de Nutanix pour capter les clients VMware désormais chez Broadcom en est un exemple extrême : Broadcom pousse ses clients existants à s’engager dans des contrats long terme coûteux ou à trouver une alternative, obligeant les concurrents à agir rapidement. «Il faut foncer, gagner ces comptes, car sinon ce sera un désert de sept ans pour vous», a-t-il ajouté.
Renouvellement et upsell dans les communications unifiées
Sur le marché des communications unifiées et des logiciels d’expérience client, les fournisseurs intègrent la rotation des sièges (seat churn) dans leurs offres de renouvellement. Linzee Safron, Director of Advisory chez Eclipse, explique que les fournisseurs mettent la pression sur leurs équipes commerciales pour maintenir les comptes stables ou en croissance. Quand un client cherche à réduire le nombre de licences au renouvellement, les fournisseurs proposent des SKU supplémentaires pour préserver le montant total de la dépense, souvent des outils d’IA complémentaires à la plateforme.
Safron dit avoir observé cette stratégie d’upsell à quatre reprises au cours des 12 derniers mois. Elle rapporte un exemple-type : «Le client dit, ‘Bonjour, je souhaite renouveler. Montrez‑nous une offre à 12, 24 et 36 mois, mais nous avons besoin de réduire nos quantités de 10 %.’ Les fournisseurs répondent : ‘Vous avez réduit vos quantités, donc soit vos tarifs standards vont augmenter parce que vous n’avez plus la remise volume, soit voici une proposition alternative avec 10 % de quantité en moins, mais vous aurez maintenant une capacité d’agent virtuel ou un agent IA.’»
Prix de la fibre et fermeté sur les renouvellements
Dans le secteur des opérateurs de télécoms, Safron note une remontée des prix de la fibre comparable à la période 2014‑2017, stimulée par des déploiements réseau intensifs. Cette fois-ci, selon elle, les fournisseurs ne cèdent pas lors des renouvellements : auparavant, il était possible d’obtenir des réductions via les gestionnaires de comptes ou de présenter des offres concurrentes pour faire baisser les tarifs, ce n’est plus le cas.
Face à l’augmentation des coûts et à la stratégie des fournisseurs favorisant les nouveaux contrats, les équipes informatiques cherchent davantage à renégocier, obtenir des remises ou remplacer leurs prestataires lors des renouvellements.
