Le leadership fractionné gagne du terrain dans le channel IT, affirme Jack Walsh, un responsable commercial qui a lancé JWI Commercial en mai après 13 ans d’expérience chez le distributeur de périphériques IT JLC Distribution. Selon lui, le modèle part-time et flexible est stimulé par le contexte économique, le marché de l’emploi et l’essor de l’IA.
Parcours de Jack Walsh
Jack Walsh a travaillé treize ans dans la vente IT chez JLC Distribution (anciennement Jammy Lizard). Il explique que son entrée dans le channel remonte à 2013, lorsqu’il a rejoint JLC comme préparateur de commandes avant de développer l’activité corporate. Il raconte aussi avoir été licencié de l’entreprise de papeterie de son père à la fin de 2012 : « One of my earliest memories was of him in the office selling, so I always thought that was going to be my destiny. But there’s probably something about working for family – I think I just took it for granted, didn’t really try, and ultimately he invited me to leave the business at the end of 2012. »
En mai, Walsh a lancé JWI Commercial et s’est fixé six mois pour que sa nouvelle activité fonctionne. JLC figure parmi ses premiers clients.
Le leadership fractionné stimulé par l’IA
Walsh affirme que l’introduction de nouveaux outils d’intelligence artificielle a changé l’équation pour les dirigeants fractionnés : des tâches naguère chronophages comme la prospection, la rédaction de pitch decks ou les études de marché peuvent désormais être appuyées par l’IA, ce qui permet à un dirigeant indépendant d’intervenir pour plusieurs sociétés à temps partiel. « You can now be so much more effective, but you don’t have to be full time », dit-il.
Il détaille : « I can sit at my desk and have 100 leads that fit my ICP [ideal customer profile] ready to go. I’ve got emails, numbers and LinkedIn, and I can just start running the sequence. I can do that far more effectively. I can run it throughout the day, where it will be softly reaching out on my behalf, and then when I get a response, it’s me that takes the wheel. » Selon lui, ces logiciels permettent à une seule personne d’accomplir des tâches qui auparavant auraient pris une journée entière.
Avantages et limites pour le channel
Walsh souligne que les entreprises gagnent en flexibilité et réduisent le risque lié à une mauvaise embauche : « A lot of these organisations, if they get the wrong hire, it can set them right back – that was the idea behind JWI Commercial. » Les dirigeants fractionnés, eux, bénéficient d’une autonomie et de la possibilité d’intervenir pour plusieurs clients.
Stephen Halpin, fondateur de PortfolioXD, spécialiste du « C-Suite as a Service », estime que le modèle est une option à faible risque pour les organisations de croissance dans le channel IT. Lancée en 2023, son entreprise affirme compter plus de 2 500 cadres de niveau C-suite dans son portefeuille. Il ajoute que la technologie, l’IA et l’évolution des attentes liées au travail facilitent la mise à disposition d’experts pour plusieurs sociétés et, pour la première fois, permettent aux entreprises dirigées par leurs fondateurs d’accéder à une expérience exécutive auparavant hors de portée.
Halpin précise néanmoins que les rôles fractionnés ne conviennent pas à tout le monde : PortfolioXD rejette plus d’un tiers des candidats C-suite qui postulent. « It’s now seen as quite a nice way of making a living, and we’re finding two sides that are not quite fitting », explique-t-il, évoquant d’une part des profils manquant d’expérience C-suite et, d’autre part, des cadres issus de grandes organisations dont l’adaptation à une PME peut être délicate.
La professionnelle du channel Ruth Schofield, qui a déjà exercé comme dirigeante fractionnée, reconnaît les avantages pour les start‑ups et scale‑ups mais souligne des limites : « For start ups and scale ups it’s much lower risk, » dit‑elle, ajoutant que l’on ne peut pas remplacer, même avec les progrès de l’IA, la présence d’une personne sur la paie en termes d’engagement et de prise de responsabilité. Elle observe aussi que clients et partenaires tendent à se tourner vers des fournisseurs dotés de postes permanents, et que les rôles seniors contribuent principalement à la culture d’entreprise, ce qui est plus difficile à instaurer avec des postes temporaires ou à temps partiel.
Walsh conclut en revenant sur la valeur apportée par les dirigeants fractionnés : ils peuvent « move around businesses quite freely and adding serious value, because they’ve spent a number of years within an organisation or within a sector ». Interrogé sur la pression que cela fait peser sur des dirigeants C‑suite en poste, il répond qu’un dirigeant déjà en place n’est pas forcément menacé, mais que la disponibilité d’un regard extérieur à moindre risque peut séduire les entreprises en croissance.
